钢贸商关注钢厂经营策略和模式的变化

来源：     所属类别：业内新闻     发布时间：2011/10/24 11:14:45 金九银十，钢市旺季不旺，需求有所萎缩，价格反季而降，商家惨淡经营，厂家销售不畅，整个市场持续徘徊于疲软、低迷之中。在这市场环境下，不少钢厂的经营策略和销售模式进行调整，加速“去库存化”进程，缓解库存压力。钢厂此举引起众多钢贸商的关注。

在采访中，一些钢贸公司老总谈到近期钢厂出厂价格政策和经营策略微妙变化的情况，认为这是当前钢材市场的一个新动向。据这些钢贸商在与钢厂订货中所了解的情况，时下钢厂的经营策略和销售模式变化大致表现为：

一是贴近市场，下调出厂价格。如华东地区有的大型钢企在“十·一”国庆期间就及时出台10月上旬的出厂价格政策，与以往不同的是，此次钢厂的部分钢材出厂价格下调幅度大，基本贴近市场价格，而且给予钢贸商较大幅度的“追补”。如有的钢厂将热卷出厂价格一下子下调了250元/吨；同时，对协议户（钢贸商）的9月份订货的热卷，在原来的订货价上每吨补贴200元，即“9月合同追补200元/吨”，以减轻钢贸企业的采购成本压力，吸引其扩大订货量。

二是采取“一单一议”灵活多样的定价政策。一些钢厂在下调钢材出厂价格的同时，针对钢贸商订货积极性不高的状况，推出“一单一议”合约报价的新举措，即根据各家客户的实际情况和要求，进行一对一的商议，用“一单一议”，或“一单一谈”的方式，落实订货合同。如北方地区的一些钢厂在与钢贸商签订中厚板订货合同时，就采用“一单一议”的销售策略，有的“一单一议”合约报价降至4300元/吨左右。这种灵活机动的经营模式，吸引钢贸企业向钢厂订货。

三是实施“锁价”销售方式。由于钢市的持续疲软、低迷，钢价连续震荡下滑，销售不畅，钢厂的库存压力增大。为此，部分钢厂对销售方式进行改革，推行“锁价”政策，即与钢贸商签订订货合同时，将价格锁定，并向钢贸商承诺“遇涨不涨，遇降则降”。据悉，河北地区一些钢厂一直对专卖场的协议户实行“追溯价格”政策，即上个月协议户没卖出去的钢材，仍将按照当月的结算价结算。但是对非专卖场协议户不执行这一政策。由于钢厂一味追求利益最大化，导致代理商利润空间越来越小，“小户都走了，钢厂也不好受，所以才开始考虑推出锁价政策。”于是，时下一些钢厂推行“锁价”销售方式，中厚板的最低出厂价格在4350-4400元/吨，这种经营模式对当地及周边市场造成较大冲击。一些钢贸商认为，钢厂的这种锁价销售方式，说明钢厂“正在试图改善与代理商的利益关系。”不过，也有的钢贸商对钢厂推行“锁价政策”并不抱太大希望，认为此前也有钢厂实现过“锁价”政策，钢厂都是追逐利益最大化，除非市场价和合同价差价不大，否则就很难执行下去。

四是加大直销力度。随着天气的逐渐转冷，北方地区的建筑工程施工受到影响，对螺纹钢、线材等需求减少，当地一些的建筑钢材市场交易日趋清淡，钢厂为了占有市场，加大直销力度，将螺纹钢、线材等建筑用钢材直接打入南方市场。近来，北方地区的钢厂已将一批建筑钢材投放上海市场，在价格上具有明显的竞争优势，以吸引上海及周边地区的钢贸商采购，扩大南方市场的占有率。

五是大力拓展电子商务销售渠道。不少钢厂在电子商务销售上下功夫，扩展销售渠道，有的钢厂专门设立“贸易商门户”网站，最近正式上线运行。据悉，钢厂的此举是“坚持以信息化为核心，加强精细化管理提升服务的产物。”该网站的开通运行，为贸易商构建更加透明、公平、共同发展的供需业务合作平台，为实现阳光采购，打造贸易商供应服务品牌夯实基础。

从近来钢厂所采取的这一系列新的经营策略和销售模式，可以看出时下钢厂同样面临销售不畅、经营不佳的局面，钢厂试图在经营策略和销售模式上进行调整和创新，摆脱目前的困境，以巩固和开辟销售渠道，扩大钢厂的市场占有率。

对于钢厂推行的这些经营策略和销售模式，一些钢贸商认为钢厂的新举措，对于钢材市场将带来一定的影响，有利有弊。有的经营者担忧，钢厂采取降价让利销售策略，钢贸商将配合钢厂的下调销售价格，市场杀跌动力加大，后市行情还得震荡下滑，不利于市场的稳定。当前稳定钢市的最有效、最直接、最重要的措施，就是钢厂控制产能释放，减产限产，加速去库存化进程，缓解供需矛盾，“限产稳市”、“减产救市”，是最明智的选择。