有信心，就有未来——浅析钢贸商应对微利之策

来源：     所属类别：市场分析     发布时间：2011/11/1 9:08:55 由于钢铁行业面临劳动力成本刚性上升、铁矿石价格一路上扬、产能过剩等一系列短期难以解决的问题，钢铁业也由此进入了微利时代。不用讳言，受此影响最直接、最大的，就是处在钢铁业下游的钢贸行业。具体表现就是生意难做。虽然有人预测今年第四季度钢市行情会好于上半年，有如此乐观精神很是可嘉，对确立信心显得十分必要，但在具体经营上一定要重视不确定因素的变化，否则就有可能乐极生悲。

    目前，不论后市会出现怎样的变化，业内基本上已经达成一个共识，那就是钢贸行业暴利时代已成“昨日黄花”，一去不复返了！面对微利时代，钢贸行业该怎样应对呢？这是钢贸从业人员回避不了的一个实际问题。为了解答这个问题，笔者走访了一部分钢贸企业，归纳起来大致有以下几点：

    树立信心

    最近以来，国内外经济负面消息不断困扰着人们。如此之下，信心是金，当然，信心的建立绝非空穴来风，而是建立在我国经济持续发展基础之上的。笔者这么说，只是想说明一点，在看待同一事物时，持有信心和没有信心，两者会得出绝然不同的结论。今年以来，我国经济出现了一些不尽如意的状况，特别是沿海一带地区经济下滑的迹象令人担忧，不少民企老总悄然“跑路”，纵然尚未形成倒闭潮，但态势是严峻的。如果失去信心，听到或看到类似这样的负面消息后，就会感受到我国经济硬着陆的压力，再联系本业生意碰到一些问题，更会觉得四面楚歌，束手无策。与此相反，持有信心的人们就会透过负面消息的层层表象，看到我国经济建设进入结构调整的本质。今年以来，我国沿海地区经济确实出现了滑坡，但我国GDP增速仍在“破9”的高位，这恰恰说明在结构调整中，内需拉动了，中西部建设上去了。认清这一点，持有信心的商家就可能根据我国经济结构调整实况，通过调整企业自身发展定位、目标、计划，转变营销策略为本企业谋求到新的利润增长的源泉。

    近来，钢贸生意确实比以前难做了，但不是不能做。许多企业反映，在调整结构中，需求还是有的，只是量少了，利润空间窄了。只要利用好钢厂的销售政策，经营上还是会有所作为的。就整个钢铁产业链而言，经营环境的变化对钢厂的影响较大，特别是进入微利时代后，销售政策会因高库存而出现松动。钢贸企业可以按照实际经营情况，争取与钢厂合作，在为钢厂减缓销售压力的同时也为自身赢得生存空间。最近，不少钢厂已下调了出厂价，还派出销售人员到市场搞调研，为推销本厂产品调整销售政策，钢贸商应积极主动地予以配合，从中寻觅利润点。

    算好细账

    通常情况下，企业定位调整在行业景气时期进行会比较顺利，首先是环境宽松，其次是资金宽裕，再其次是人气旺盛……在天时、地利、人和的推动下，可能会得到超出预期的效果。可是，凡人都是有惰性的，行情好的时候，大多数企业忙于经营，几乎很少考虑综合经营的。在行业景气出现低谷时，企业为了维护资金链运作安全，在本业很难赚到钱的压力之下，才会临时抱佛脚去搞自己并不擅长的其他经营。这个时候，环境发生了变化，资金扩容难度增大，员工情绪低沉，企业定位调整可能会碰到许多意想不到的问题。笔者这么说，并非要大家一味地坚守钢贸阵地，而是提醒企业在混业经营中，企业定位、目标都发生较大的变化。这时，企业当家人一定要算好细账。因为企业定位稍有调整，对企业来说就是牵一发而动全身的大事，发展目标、计划、组织结构、人员调配、资金流向等都会随之作出相应调整。在如此这般调整过程中，难免要铺设一些新摊子，又难免要动用一批资金。

    说到资金，尽管中小企业在发展过程中还会碰到瓶颈，但总体上来说比改革开放初期要好多了，融资渠道也多了不少。只要你想贷款，总归是有办法的。问题是，手中的钱要用在因搞混业经营所新铺的摊子上，而且一定要铺在有利润回报率的摊子上。因此，在铺摊子前，要算好细账。如果这个摊子不能很快地偿还借贷的利息，还不如暂时不铺这个摊子，等到时机成熟后再作定夺。否则，借贷的利率很可能是压垮企业资金链的最后一根“稻草”。

    谨慎执行

    当下，不确定的因素很多，原本想得好好的计划，在执行过程中很有可能因各种因素变化而受到干扰，所以不论是日常经营还是混业经营，企业执行力就显得十分重要。企业当家人需要全身心地关注执行落实的情况，发现问题及时调整。

    谨慎执行，不仅仅表现在善于调整上，更重要的是严控风险。前两年，各地钢铁产业链上多个行业都在搞钢材电子商务网站。上海有家钢贸企业也匆匆上阵搞了一家中厚板交易网。为了造声势，这个企业还搞了一家传媒公司，办了一份报纸，建了一支拍摄VCR的团队，以集团公司架势打理电子商务网站。由于摊子铺得太大，机构臃肿，人员超编，运作资金投入超出承受能力，还没等网上交易产生利润，企业运作的资金链就出现了“裂痕”。又因后续该到位的资金没能按时到位，结果是“赔了夫人又折兵”，电子商务网站息业，部分资产转让，诸多摊子撒了，众多员工也解聘。所幸的是，在朋友们帮助下，这位当家人该断则断，及时刹车，幸免遭遇灭顶之灾。

    微利时代下的钢贸商坚定做好钢贸生意的信心是绝不能丢的。信心至关重要。有了信心，就能变压力为动力，把克服困难视为生活的乐趣；有了信心，就能冷静地应对周边各种因素的变化，不断寻觅维持发展之道的思路；有了信心，就会把防范风险放在首位，谨慎地处理好经营中出现的各类问题……简言之：有了信心，就有未来！（中国冶金报）