钢贸商的电商“情缘”

近些年，钢铁电商以“井喷”式的势头快速崛起，似乎有“无商不电”的态势，对传统钢铁贸易业态造成巨大冲击，钢贸商为之忧心忡忡。而如今，钢贸商对钢铁电商的态度出现了180度的大转变，由当年的“抵触”转变为现在的“拥抱”。那么，钢贸商与钢铁电商的“情缘”是怎么转变的呢？

钢贸商参与电商交易越来越普遍

当年，一家上海钢贸公司老总在接受《中国冶金报》记者采访时诉说了钢铁电商对传统贸易商的冲击：“我们的生意都被电商抢去了，他们不但价格比我们卖得低，还给客户提成。我们原有的客户被吸引过去了，这生意没法做了。”

更让这位老总“生气”的是，有一家在自己公司对面的钢铁电商，来自己公司采购钢材，然后放在电商平台上销售，并给予提成的奖励，谁从电商平台采购，一吨可以提成2元~3元。这样一来，客户们都被吸引过去了。“这样的竞争，我们拼不过他们。下次这家钢铁电商来拿货，我们一律不卖。”这位老总气呼呼地说道。

像这样的钢贸公司老总，《中国冶金报》记者遇到不少。有一家专门从事板材贸易的钢贸公司老总无奈地对记者说：”我们没法同电商‘玩’呀，玩不过他们，电商平台的价格比我们低，加上市场一直疲软，生意没法做了，只能暂时休息，看一看再说了。”

然而，时下《中国冶金报》记者再度采访这些钢贸公司，他们对钢铁电商的态度大有转变。一家钢贸公司老总指着电脑屏幕上的钢铁电子交易平台热轧卷价格走势图对记者说，现在，他每天在现货市场开盘前先要关注一下电子盘行情，这成了他的“必修课”，根据电子盘行情来确定自己的报价。

当记者问到是否参与钢铁电商交易时，这位老总回答得很干脆：“参与呀！在电子盘拿货、销货都有，相比之下，还是拿货多一些。去年，我们在钢铁电商平台上采购的热轧卷占公司总销售量的20%，今年还会增加，电子盘里的价格低，有一定的盈利空间。”

“在行情不好的时候，把手中的货从电子盘上抛出去，可以弥补现货市场的损失，规避风险。”该钢贸公司老总接着说。

钢铁电商助钢贸商拓宽盈利渠道

在采访中，《中国冶金报》记者发现时下钢贸商从钢铁电商平台采购钢材明显增多，从钢厂订货却在减少，这是因为从钢铁电商现货交易平台拿货十分方便，而且价格贴近市场，现需现买，价格“倒挂”的风险小了许多。钢贸商只要行情把握得准，一般不会亏损，还有盈利。

据了解，目前，钢铁电商还处于“烧钱”阶段，追求流量，经营重点以扩大钢材销量为主，价格相对较低。有的钢铁电商推出网上“众筹服务”，将区域内的市场需求聚集成一个大单子，集中从钢厂采购，取得钢厂的价格优惠，然后将钢厂折扣优惠让利于钢贸商，吸引商家在电商平台交易。钢贸商受优惠政策吸引，也乐意在电商平台上拿货，从而扩大盈利空间。有位钢贸公司老总说他在电子盘拿货，没有一笔是亏损的，只有盈利多少的区别，这比从钢厂订货风险小多了。

确实，如今钢贸商的订货渠道明显扩展了，不一定都要向钢厂订货，钢铁电商也有现货交易平台，有的称之为网上钢材超市，从那里拿货很便捷。上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平对记者说：“过去向钢厂订货，货款要预先付给钢厂，有时现货市场价格跌了，钢厂订的货还没有发出，价格“倒挂”，亏损就免不了，所以，不少钢贸商退出了钢厂的协议户行列。而钢贸商从钢铁电商平台拿货，不存在预付款的问题，能够降低采购成本。”

还有一家钢贸公司老总向记者表示，自己公司与一家钢铁电商合作，将螺纹钢、线材等建筑钢材放在钢铁电商平台上销售，效果很好。自己公司借助电商平台的影响力和信息传播功能，拓展了销售渠道，客户一下子增加了，过去建筑钢材这一块亏损，现在已经不再亏损了。

钢贸商可与电商携手形成全新交易模式

《中国冶金报》记者在采访中，发现钢贸公司的老总们对钢铁电商的冲击不再惊慌失措，而是显得淡定和理智。“钢铁电商的优势，咱们可以利用；咱们的优势，钢铁电商一时还不具备。”一位老总说道。

上海瑞坤金属材料有限公司总经理李忠双表示，与传统钢贸商相比，目前，钢铁电商在钢材加工配送、物流、融等方面还没有什么优势可言，有的电商平台不具备这方面的功能，只是把线下交易变成线上交易。例如，有家钢贸集团公司拥有铁路专用线、大型专用吊装设备、大型货运车，组建了专业化的加工、装卸、运输、仓储队伍。该公司可以根据下游终端用户对产品的不同要求，提供开平、分卷、纵剪等加工服务，以及经济、便捷、安全的配送服务。而这一功能至少目前大多数的钢铁电商还不完全具备。

所以，钢贸商对钢铁电商的存在并不感到那么“恐惧”，反而有所“认同”。一位钢贸公司老总说，钢铁电商的发展应该是一种趋势，线上线下交互操作，期货、现货共同发展，逐步形成全新的交易模式和理念。

钢铁电商的快速崛起给钢贸商带来机遇。业内专家的研究显示，通过线上线下融合、加快资金周转速度、提高物流效率、减少库存积压等，钢铁电商可以大幅降低现有交易成本100元/吨左右。这对于钢贸商而言具有巨大的吸引力，也是钢铁电商的生命力所在。

除在线资源交易外，钢铁电商还有助于钢贸企业拓展营销渠道、减少流通环节、压缩流通成本、增强竞争力。通过钢铁电商平台的大数据，钢贸商可以挖掘终端客户的真实需求。此外，钢铁电商还具有期货市场的风险规避服务功能，有利于钢贸商根据期货预期来锁定成本。

当前，钢铁行业面临的发展形势相当严峻，钢铁电商和钢贸商应相互补充，携手发展。